Le terme « CRM » (Custom Relationship Management) fait tout simplement référence à la gestion de la relation client. Auparavant, il était encore possible de se passer d’outils informatiques pour réaliser cette mission. Cependant, à l’ère des nouvelles technologies, il serait dommage de ne pas les utiliser. La raison est simple. Puisque Internet permet d’interagir à l’échelle internationale, votre zone de chalandise peut s’accroître de manière substantielle. De ce fait, il devient indispensable de recourir à un logiciel dédié au CRM.
Quel est l’intérêt d’utiliser un logiciel CRM ?
Tous les meilleur outils crm servent à optimiser la gestion des contacts par les commerciaux. Mais n’est-il pas déjà possible de le faire avec un tableur ?
En fait, un tableur peut convenir si vous avez moins de 100 contacts ou si vous ne suivez que des informations statiques. Toutefois, il n’est pas en mesure de rivaliser avec un logiciel de CRM pour le suivi de données dynamiques. Il s’agit notamment des e-mails qu’un contact a ouverts, les pages qu’il a visitées sur votre site web ou la date de son dernier achat.
Par ailleurs, votre outil CRM est toujours mis à jour automatiquement au fur et à mesure que vos prospects et vos clients effectuent des actions. Les données d’un tableur, quant à elles, deviennent obsolètes dès que vous cessez de les compléter manuellement.
Avec un bon logiciel s’appuyant sur le lead scoring, vous saurez rapidement si un prospect est en passe de devenir un client. En fonction de votre paramétrage, des points seront au profil d’un prospect. Sans un outil CRM, le lead scoring devient quasi impossible à réaliser.
Qu’est-ce qu’un outil CRM ne fait pas ?
Il est également important de faire le point sur ce qu’un outil de gestion de la relation clients ne permet pas. En effet, il y a des idées reçues sur les solutions réelles offertes par ce genre d’instruments.
Les outils CRM ne sont pas conçus pour aider les opérations de backend, comme la production, l’entreposage, l’expédition, l’ingénierie ou les finances. Aussi, ils ne peuvent pas gérer ce qu’ils ne possèdent pas dans leur base de données client. Ainsi, si des personnes travaillent sur des leads ou des affaires en dehors du système, cela réduit son efficacité pour l’ensemble de l’équipe.
Comment un outil CRM améliore-t-il les ventes ?
Une plateforme CRM booste vos ventes et vos actions marketing, sans avoir à constituer plusieurs équipes ou à exploser votre budget. Si vous automatisez en plus vos opérations marketing, vous passerez à un tout autre niveau. Il vous offrira de nombreux atouts.
Une visibilité améliorée
Un logiciel CRM offre la visibilité dont votre équipe de vente a besoin pour être plus efficace. Pour rappel, vous avez les données relatives aux prospects et aux clients dans une seule plateforme. Grâce à cette centralisation, les transferts entre les équipes deviennent plus rapides.
En tant que représentant commercial, vous pouvez voir exactement ce qu’un prospect a fait. Vous pourrez alors personnaliser votre conversation. Par exemple, vous voyez qu’un prospect a regardé votre vidéo de présentation et consulté vos études de cas. Lorsque vous lui parlez, vous pourrez l’encourager à s’inscrire à un webinaire ou à une consultation pour en savoir plus.
Les systèmes CRM, associés aux systèmes téléphoniques VoIP, améliorent également la visibilité des appels entrants. Lorsqu’un prospect appelle un commercial, son numéro de téléphone est reconnu et son dossier apparaît instantanément sur l’écran de l’ordinateur.
Des priorités plus claires
Un outil CRM aide l’équipe commerciale à prioriser ses efforts d’approche grâce au lead scoring. Pour rappel, ce dernier calcule l’intérêt d’un prospect pour votre bien ou votre service. Les prospects ayant obtenu les meilleurs scores sont placés en tête.
Votre logiciel peut également donner la priorité à l’approche des clients. En effet, il y a des clients, dont la date de renouvellement du contrat approche. Il y en a aussi d’autres susceptibles d’être intéressées par un nouveau produit. Vous pourrez recevoir des alertes sur ces variables clés.
Un meilleur suivi des ventes
Grâce à un logiciel de CRM, vous aurez moins de mal à suivre les performances commerciales de votre entreprise. Effectivement, il vous suffira d’automatiser ce processus. Ainsi, vous n’aurez plus à gérer des « to-do lists » sur votre bureau ou à copier-coller le même e-mail pour chaque nouveau prospect.
Voilà les choses les plus importantes à savoir sur les logiciels CRM ! Si vous avez du mal à mettre en place le vôtre, n’hésitez pas à faire appel à des spécialistes dans le domaine.
